控制合约 不再畏惧Oracle

日期:2017-8-9作者:Craig Guarente

Oracle   

【TechTarget中国原创】

我在Oracle公司工作了15年,那是一段美好的时光,那时我负责管理全球合同和商业行为团队。我离开Oracle公司的时候是2011年,我以为我确实非常熟悉与Oracle合同有关的所有事了,也熟悉Oracle与客户合作的方式了。后来我发现事实可能未必如此。

过去五年多,我一直坐在了谈判桌的另一边,帮助Oracle的客户解决软件授权和合同条款的问题。虽然任何两个客户的项目都不可能完全一样,但操作了这么多合同总是有相似之处的。

我们越来越看到一种趋势,许多公司对Oracle有一种绝对的恐惧,因为Oracle法律策略和商业行为很激进。虽然对于负面的授权审核有担心也是正常的,但是我们了解到的一些问题已经有点超过限度了。

我从一些真实的客户合同合作过程中,列举了一些客户的想法,举例如下:

  • 我们签署了协议,因为我们不想让Oracle对我们不满。
  • 我们购买了云订阅,因为我们害怕Oracle对我们做审计。
  • 我们现在必须更新(产品),因为到年末了,我们不想让Oracle不快。
  • 我不能离开Oracle产品,因为我不知道那样Oracle会对我们做什么。

我多少有点嫉妒Oracle。这家公司很明显做了一些事让客户激动了,客户不得不花费数百万美元,因为他们害怕Oracle。我甚至不能想象我的客户与我们公司签合同是因为他们担心我们会搞破坏。听起来都觉得不可思议。

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Palisade合规的首席执行官和创始人,曾担任甲骨文首席信息官顾问委员会的成员

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我在Oracle公司工作了15年,那是一段美好的时光,那时我负责管理全球合同和商业行为团队。我离开Oracle公司的时候是2011年,我以为我确实非常熟悉与Oracle合同有关的所有事了,也熟悉Oracle与客户合作的方式了。后来我发现事实可能未必如此。

过去五年多,我一直坐在了谈判桌的另一边,帮助Oracle的客户解决软件授权和合同条款的问题。虽然任何两个客户的项目都不可能完全一样,但操作了这么多合同总是有相似之处的。

我们越来越看到一种趋势,许多公司对Oracle有一种绝对的恐惧,因为Oracle法律策略和商业行为很激进。虽然对于负面的授权审核有担心也是正常的,但是我们了解到的一些问题已经有点超过限度了。

我从一些真实的客户合同合作过程中,列举了一些客户的想法,举例如下:

我多少有点嫉妒Oracle。这家公司很明显做了一些事让客户激动了,客户不得不花费数百万美元,因为他们害怕Oracle。我甚至不能想象我的客户与我们公司签合同是因为他们担心我们会搞破坏。听起来都觉得不可思议。

对客户的控制

大部分销售场景中,不管生意怎么样,你至少需要理解客户需求并提供服务。有哪家IT公司会这样控制他们的用户呢?SAP会这样吗?IBM会吗?我没听说过我的客户谈到他们的供应商时会有像Oracle公司的这种情况。

好消息是公司和个人其实都不必害怕Oracle公司。真的不需要。不是因为恐惧消失了,事实上,本来就不应该存在恐惧。

如果你做了令Oracle不快的事(比如,比以前支付的费用少了),Oracle会不高兴。Oracle会想办法研究你的预算,迫使你购买更多其它产品。如果销售产品获得价值这一招不奏效,Oracle就会启动审计(或者只是提醒要审计)。这种情况担忧是有道理的,因为一个错误就可能导致百万美元的损失,甚至千万美元或更多。

但是,这只是说你的担心情有可原,并不意味着你就完全无能为力了。秘密是公司可以控制Oracle合同和授权流程,而且不要因为对Oracle的恐惧做决策。公司仍然应该基于他们的最佳利益做决定。

假设你决定离开Oracle的商业应用,选择Salesforce。如果你知道如何遵守合同,你还会在乎Oracle审计吗?诚然,Oracle公司的授权管理服务组的审计是个很麻烦的过程,但是如果你的一切都在合规约定内,你完全不必担心审计结果的。

合同谈判中保持冷静

我们看另一个例子。许多公司都与Oracle有无限制授权协议,他们害怕离开这个协议,所以就证明他们在使用Oracle的软件,即使因为需求单独购买部分授权许可也可能总体是省钱的。为什么呢?因为他们害怕Oracle的认证流程,害怕会出现一些问题。

但是公司可以主动提前自己评估认证过程和方法。不需要害怕Oracle,因为你可以控制整个过程。

如果你想使用更多Oracle的技术该怎么办?也是同样的规则。我见过太多公司过早签订了Oracle合同,因为Oracle的销售代表想在一个季度前完成业绩,客户担心他们在下一季度拿不到同样的交易(价格)。实际上你不必害怕,如果你掌握了Oracle的授权,你可以在下一季度拿到相同的折扣,留住你的利益。

Oracle公司财年结束在5月份,这是今年到目前为止最大的销售月。今年5月,我们看到Oracle推动客户关闭交易比以前更难了。Oracle向云计算的推动真的在进行,Oracle在推动客户选择云服务,不管用户是否愿意。这种情况下,对公司来说,控制采购哪些Oracle产品、使用多少软件,控制Oracle的合同就尤为重要了。

一旦你想清楚了上面的内容,你就不会再害怕Oracle,你不必被Oracle强迫消费,可以根据公司需要自由购买。你可以想象:如果你再也不怕Oracle了,那是多么美好的事情?